Como funciona o processo de decisão de compra dos consumidores?

O comportamento do consumidor está constantemente passando por mudanças, e o processo de compra está ficando cada vez mais complexo. Atualmente, os consumidores possuem muito mais ferramentas para auxiliá-los em sua decisão de compra.

As empresas que não conseguirem se adaptar a essa nova realidade estarão fadadas a perder cada vez mais seu espaço no mercado.

Para ajudá-lo a compreender melhor isso tudo e melhorar a performance de seus negócios, acompanhe nossa postagem e descubra mais sobre o assunto.

O processo de compra

Para entendermos como se dá a decisão pela aquisição de um produto, precisamos compreender melhor como funciona o processo de compra em cada uma de suas etapas. Vamos lá?

  • reconhecimento: é o momento em que o cliente reconhece que possui alguma necessidade não atendida ou que há um problema a ser resolvido;
  • busca por informação: uma vez que a necessidade ou problema tenham sido reconhecidos, o cliente vai em busca de possíveis soluções para seus problemas ou necessidades, seja no ambiente online ou no offline;
  • avaliação: agora que o cliente já conhece quais são as alternativas que possui para acabar com seu incômodo, ele vai comparar e analisar todos os prós e contras das soluções por ele encontradas.
  • compra: podemos compreender que essa etapa é formada por três fases:
    • escolha: quando o cliente decide qual será a solução que ele utilizará;
    • intenção: o cliente forma a sua intenção de compra;
    • compra: momento em que a compra ocorre de maneira efetiva.
  • pós-compra: é resultado da experiência do cliente com a solução adquirida, podendo ser positiva, caso ele consiga suprir sua necessidade plenamente, ou negativa, quando a solução não traz o benefício esperado.

O que mudou

Até pouco tempo atrás, o cliente não possuía informações concretas o suficiente para embasar sua decisão de compra.

Atualmente, com a chegada da internet, em questão de segundos o cliente consegue ter acesso a todas informações sobre uma empresa ou um produto, como comparativos, “reviews”, reclamações, tutoriais e fóruns.

Com o acesso a todas essas informações, o preço se tornou apenas uma das variáveis a serem levadas em conta e não mais como o decisor final.

Como se adaptar

Para se adaptar a essa nova forma como o processo de compra se dá, além de investir em planejamentos, propaganda ou praticar preços baixos, você deve se relacionar com os seus clientes.

Invista em melhorias na usabilidade de seus produtos ou serviços, capriche no atendimento, no pós-venda e busque sempre demonstrar a importância de cada cliente para a sua empresa.

Construa uma boa reputação nos ambientes online e offline para que, quando o seu cliente buscar informações sobre possíveis soluções para seus problemas, ele encontre a sua empresa e que ela seja bem recomendada.

Munir o cliente de informações, ao contrário do que era no passado, hoje é fundamental para dar a ele segurança para optar por uma de suas soluções.

Agora que você já conhece um pouco mais sobre o processo de decisão de compra de seus clientes, siga nossa página no LinkedIn e fique por dentro de mais informações como esta.

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